Satış mühendisliği - Sales engineering
Satış mühendisliği , endüstriyel ve ticari pazarlarda var olan bir satış ve mühendislik karışımıdır . Bu piyasalardaki satın alma kararları, birçok tüketici bağlamında olduğundan farklı şekilde alınır, daha çok teknik bilgiye ve rasyonel analize dayanır ve daha çok stil, moda veya dürtüye dayanır . Bu nedenle, satış bu pazarlarda yalnız tüketici tipi satış yöntemlerine bağlı olamaz ve bunun yerine bir iş ihtiyacını karşılamak amacıyla, satıcının ürün veya hizmetlerin para harcamak gerektiğini alıcılar ikna etmek teknik bilgiler ve problem çözme dayanır (yani, bir iş durumunu tatmin etmek için ). Dolayısıyla, bir satış mühendisi hem " mühendisliği anlayan ve uygulayabilen bir satış elemanı" hem de "tasarlanmış sistemlerin nasıl satılacağını anlayan bir mühendis" dir. Böylece sadece satış yapmakla kalmaz, aynı zamanda tavsiye ve destek sağlarlar. Bu hizmeti çeşitli iç veya dış müşterilere sağlarlar ve bir üretici için (endüstriyel hesaba / işletmeden işletmeye müşterilerine hizmet veren), bir distribütör için (sırayla endüstriyel hesaba / işletmeye hizmet veren ) çalışabilirler. ticari müşteriler) veya mühendislik danışmanlığı veya sistem entegratörü gibi üçüncü bir taraf için .
Satış Mühendisleri, dünya çapında birçok şirket ve sektörde kritik bir satış ekibi üyesidir. Onlar, kendi sektörlerindeki teknik uzmanlardan daha fazlasıdır. Son derece başarılı satış mühendisleri, iş zekası, sunum becerileri, müşteri ilişkileri kurma, bir bağlılık stratejisi geliştirme ve hedeflenen endüstri hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olma gibi "yumuşak beceri" disiplinlerinde paralel uzmanlık oluşturmalı ve sürdürmelidir. Birçok şirket, bu niteliklere ve ayrıca kapsamlı teknik bilgiye sahip kişileri bulmakta güçlük çekiyor.
Satış mühendisliği rolünün özüne çeşitli isimler verilebilir. Hangi adın en uygun olduğu, hangi sektörde kullanıldığına bile bağlı olabilir. Satış mühendisliğinin özünü içeren bazı yaygın iş unvanları arasında satış mühendisi , çözüm mühendisi , çözüm mimarı , sistem mühendisi , müşteri mühendisi , satış öncesi danışman , teknik hesap bulunur. yönetici , uygulama mühendisi veya saha uygulamaları mühendisi . Sistem mühendisliği terimi çeşitli anlam tonlarına sahiptir, ancak çoğu zaman endüstri mühendisliği ile aşağı yukarı eşanlamlıdır ; ancak herhangi bir piyasa ekonomisinde, endüstri mühendisleri genellikle işlerinin gerekli bir parçası olarak satış mühendisliği sağlamaya başlarlar. Endüstriyel alanlardaki servis teknisyenleri , ekipmanla sorunları olan (veya doğru ekipmanı olmayan) ve çözüm arayan (her yerde) müşterilerle bağlantı kurduklarından, yaptıkları işlerin, bunu sağlayabilecekleri ölçüde, satış mühendisliği sağlamaya zorlandıklarını da görebilirler. teşhis ve onarımdan, bunun yerine kullanılabilecek tamamen farklı sistemleri tanımlamaya kadar).
Harici Fonksiyonlar
Satış ve danışmanlık
İşin amacı, potansiyel müşterilerin satın alınabilecek çözümleri ( satış öncesi rol ) anlamasına, karşılaştırmasına ve karşılaştırmasına yardımcı olmaktır ; uygulamalarıyla ilgili sorunları gidermek, yani bir satın alma işlemi yapıldıktan sonra çözümlerin başarılı bir şekilde çalıştığından emin olmak için ( satış sonrası rol ); ve müşterilere yardım sağlayarak satış mühendisinin işvereni için satışları maksimize etmek (işin satış mühendisine "satışları" koyan yönü ).
Çıkar çatışması yönetimi ve yatırım getirisi gösterimi
Pazarda, hem satış mühendisi hem de ihtiyatlı endüstriyel müşterisi tarafından, satış mühendisliği rolünün satış kısmının doğal olarak bir çıkar çatışması (COI) içerdiği anlaşılmıştır , çünkü ideal çözümlerin içermesi her zaman mümkündür. bir rakibin ürünlerini veya hizmetlerini tavsiye etmek. Bununla birlikte, satış mühendisi müşteriyi işvereninin ürününe yönlendirmek için baskı altındadır. Bu nedenle, müşteriler genellikle satış mühendisleri tarafından verilen tavsiyelere karşı dikkatli olurlar. Bununla birlikte, satış mühendisleri genellikle müşterilere gerçek değer sağlar, bu nedenle müşterilerin endişesine rağmen bu rol devam eder. Müşterinin karşılaşmaya katılmak için tek motivasyonu , bir şekilde yatırım getirisi (ROI) elde etmektir . Bu amaçla, satış mühendisliği yatırım getirisini ölçmeye yardımcı olabilecek bilgi teknolojilerine giderek daha fazla güveniyor. Bu, "günün sonunda, müşteri sadece C doları peşin öderse önümüzdeki B yılında A doları kazanacağından emin olmak istiyor (giderlerin azalması veya artan satışlar yoluyla)" aforizmasında özetleniyor. D ürünü için "
Uygulama geliştirme
Satış mühendisinin diğer bir işlevi, bir uygulamaya sahip olabilecek ancak söz konusu malzeme veya teknik hakkında henüz bilgi edinmemiş potansiyel kullanıcılara modifiye edilmiş, geliştirilmiş ve / veya ileri teknoloji sunmaktır. Satış mühendisi bunu başarmak için eğitim oturumları veya gösteriler düzenleyebilir. Henüz belirli bir ürünü (örneğin, bir CAx sistemi veya bir CRM sistemi) kullanmayan endüstrileri, firmaları veya iş modellerini arama ve bu ürünü kullanarak yeni bir yaklaşım benimsemelerine neden olma görevi, "uygulamaları" koyan şeydir. "uygulama mühendisliği" veya "uygulama geliştirme" (bu terimin başka bir genel anlamıyla karıştırılmamalıdır, yazılım geliştirme ve programlamayı ifade eder ). Görev, satışları artırmak için ürün için yeni uygulamalar aramak ve geliştirmektir. Müşterinin onu benimsemesindeki tek motivasyonu, aynı çıktı-düşük maliyet, daha fazla çıktı-aynı maliyet vb. Gibi "benim için neler yapabileceğidir". Bu nedenle, işler doğru gittiğinde, her iki firma da uygulama geliştirme.
Ekonomik verimliliğin arttığı, üretkenliğin arttığı ve ekonomik büyümenin teşvik edildiği bir mekanizma olduğundan, bu sonucun daha geniş ekonomik sonuçları da vardır . Mucitler ve Ar-Ge çalışanları yeni araçlar ve süreçler yaratır; ancak bir miktar uygulama geliştirme, öğretme ( ticaret fuarları yoluyla karar vericilere ifşa etmekten işçilere eğitim sağlamaya kadar) ve satış olmadan iş dünyasına yayılmazlar (herhangi bir ekonomik fayda sağlamak için).
Müşterileri öğretmek
Büyük şirketler ve kurumlar tarafından satın alınan birçok ürün ve hizmet oldukça karmaşıktır. Örnekler arasında havayolları, silah sistemleri ve BT sistemleri (telekomünikasyon veya veritabanları gibi ve lojistik veya müşteri ilişkileri yönetimi gibi amaçlara yönelik bağımlı uygulamaları ) yer alır. Satış mühendisleri, müşterilere sağlanan ürün veya hizmetleri en iyi nasıl kullanacakları konusunda tavsiyelerde bulunur.
Satış süreci , çözümün pratikliğinden emin olmak için bazı teknik konsept kanıtları veya teknoloji demosu gerektirebilir . Satış mühendisleri normalde bu çabaların başarılı olmasını sağlayacaktır.
Dahili Fonksiyonlar
Teklif hazırlama
Bu şirketler tarafından sunulan sistemlerin ve çözümlerin satışı karmaşıktır ve genellikle neyin önerildiğini ve şirketin neyi sunmayı taahhüt ettiğini açıklayan kapsamlı belgeler gerektirir. Satış mühendisi bu belgelerin hazırlanmasından sorumludur, örneğin, genellikle sağlayıcı ticari bir teklif sunmadan önce müşteri ile teknik görüşmeye tabi olan Teknik Teklif veya İş Kapsamı (SoW). Ticari teklifi hazırlamak için, önerilen çözümün kapsamı tamamlandıktan sonra, satış mühendisi genellikle dahili paydaşlardan (yani Ürün, Ar-Ge, Teslimat, Hizmetler, Finans, Hukuk vb.) Tüm girdileri toplamaktan sorumludur. Kâr ve Zararın (P&L) hesaplanabilmesi, fiyatlandırma yapılabilmesi ve nihai ticari teklifin onaylanarak müşteriye sunulabilmesi için.
Çözümlerin uyarlanması
Satış mühendisleri ayrıca, ürün ve hizmetlerin müşterilerin ihtiyaçlarına göre nasıl yapılacağını veya değiştirilebileceğini belirlemek için şirketlerinin tasarım, üretim, mühendislik veya Ar-Ge departmanları ile işbirliği yapar . Satış mühendisliğinin bu yönü önemlidir, çünkü satış mühendisinin işin içsel ÇÇ'si (daha önce açıklanmıştır) karşısında kişisel bütünlüğünü (etik olarak konuşarak) koruyabileceğini hissetmesini sağlayan şey budur. Satış mühendisi, müşteriye işvereninin çözümlerini müşterinin özel gereksinimlerine göre uyarlayabileceğini makul bir şekilde söyleyebiliyorsa, yalan söylemek (rakibin ürünlerini veya hizmetlerini görmezden gelmek veya olumsuz şekilde yanlış tanıtmak) zorunda değildir. Bunu yapmak kolay ya da ucuz olmayabilir, bu da, aşırı ödün vermekten ve / veya yetersiz dağıtımdan kaçınmak için her zaman yürünecek bir çizgi olduğu anlamına gelir.
Personel değerlendirmeleri
Yetenekler, beceriler, bilgi
Satış mühendisleri çalıştıran şirketlerin gelir elde etmek için ürünlerini veya hizmetlerini satmaları gerekir, ancak mühendisler ve bilim adamları genellikle satış işi için gerekli olanlardan önemli ölçüde farklı kişilik özelliklerine sahip olduklarından, yeteneklerin bir kombinasyonu olan insanlar için bir rol vardır. Bu kişiler, şirketlerinin satış becerileriyle birlikte tedarik ettiklerinin karmaşıklığı konusunda teknik anlayışa sahip olmalıdır. Bu özelliklerin kombinasyonu yaygın değildir.
Seyahat, iletişim, telepresence, tazminat
Satış mühendisleri zamanlarının% 20 ila% 70'ini seyahat ederek geçirebilirler ve destekledikleri satış organizasyonunun ihtiyaçları nedeniyle esnek bir programda çalışabilirler. Çoğu satış mühendisi ofiste sınırlı bir süre evden çalışır veya zaman geçirir. Telekonferans , video konferans , web konferansı ve telepresence (ör. GoToMeeting , WebEx , Live Meeting , Fuze Meeting ) gibi uzaktaki kişilerin daha iyi iletişim kurmasına yardımcı olan BT becerileri hem yolda hem de yolda iyi bir şekilde kullanılır.
Satış mühendisleri, kendi gibi satış temsilcisi meslektaşları, coğrafi konumları ziyade kurumsal, hatta bölgesel ofise yakınlığı esasında istihdam edilmektedir. Ülkenin başka bir yerinde veya hatta şirket ofislerinin bulunduğu ülke dışında çalışan bir satış mühendisi, yılda yalnızca bir veya iki kez şirket merkezine gidebilir.
Satış mühendisleri ile organizasyon içindeki diğer roller arasındaki temel fark, satış mühendisinin, çoğu satış temsilcisinin yaptığı gibi, genellikle maaş artı komisyon ile ödenmesidir. Bu komisyon genellikle satış temsilcisine ödeme yapıldığında ödenir. Bir satış mühendisinin temel maaş artı ikramiye ile telafi edildiği durum çok daha az yaygındır. Bonus, atanmış bir bölgede üretilen gelire, Hedefe Göre Yönetim (MBO) bonusu veya ikisinin bir kombinasyonu olarak ayarlanabilen gelire dayalı olabilir . Her iki durumda da bir satış mühendisi, orantılı olarak satış temsilcisi meslektaşlarından daha yüksek ve bir organizasyondaki geleneksel mühendislerden önemli ölçüde daha yüksek bir temel maaş alacaktır.
Satış mühendisliği kaynakları
Satış mühendisliği genellikle geleneksel satış rollerinden farklıdır. Bir satış mühendisinin sattığı sistemler, ürünler ve teknoloji genellikle karmaşık ve pahalıdır. Geleneksel satış stratejileri, özellikle "kesin kapatma" teknikleri işe yaramayabilir ve hatta bazı durumlarda bir satışa bile zarar verebilir. Teknoloji ilerledikçe, bir satış mühendisinin satış stratejisi de gelişmelidir. Satış Mühendisleri Kuzey Amerika Birliği tüm sektörlerde alanın avans bilincine çok şey ve yeni kaynaklar sahiptir.
Danışma yaklaşımı
Satış mühendisleri ve teknik satış temsilcileri, sattıkları ürün veya hizmeti mükemmel bir şekilde anlamalıdır; nasıl çalıştığını, hangi iş değerini sunduğunu ve müşterilerin elde edeceği sonuçları ayrıntılı olarak açıklayabilmelidirler. Ayrıca müşterilerin sunulan çözüme geçmek için neden bir değişiklik yapması gerektiği fikrini de satmaları gerekiyor. Satış mühendisliği, müşterilerin işlerinde karşılaştıkları zorlukları veya önleyemeyecekleri sonuçları ortaya çıkarmak için birçok keşif sorusu kullanır.
