Salgsteknikk - Sales engineering
Salgsteknikk er en hybrid av salg og konstruksjon som eksisterer i industrielle og kommersielle markeder. Kjøpsbeslutninger i disse markedene blir gjort annerledes enn i mange forbrukersammenhenger, basert mer på teknisk informasjon og rasjonell analyse og mindre på stil, mote eller impuls . Derfor kan salg i disse markedene ikke avhenge av salgsmetoder alene, og i stedet er det sterkt avhengig av teknisk informasjon og problemløsing for å overbevise kjøpere om at de skal bruke penger på selgerens produkter eller tjenester for å dekke et forretningsbehov. (det vil si å tilfredsstille en forretningssak ). En salgsingeniør er altså både "en selger som forstår og kan anvende ingeniørfag" og "en ingeniør som forstår hvordan man selger konstruerte systemer". De selger dermed ikke bare, men gir også råd og støtte. De leverer denne tjenesten til forskjellige interne eller eksterne kunder, og de kan jobbe for en produsent (betjene sine industrikontoer / forretningskunder ), for en distributør (som igjen betjener industrikontoen / virksomhet-til- bedriftskunder), eller for en tredjepart som en teknisk konsulentvirksomhet eller en systemintegrator .
Salgsingeniører er et kritisk salgsteammedlem i mange selskaper og bransjer rundt om i verden. De er mer enn bare tekniske eksperter i sine respektive bransjer. Svært vellykkede salgsingeniører må bygge og opprettholde parallell ekspertise innen "soft skill" -disipliner som forretningsinnsikt, presentasjonsevner, bygge kundeforhold, utvikle en engasjementsstrategi og ha en grundig forståelse av målrettet bransje. Mange selskaper har problemer med å finne folk som har disse egenskapene, i tillegg til at de har omfattende teknisk kunnskap.
Essensen av salgsteknisk rolle kan kalles med forskjellige navn. Hvilket navn som er mest passende, kan til og med avhenge av hvilken bransje det brukes i. Noen vanlige stillingsbetegnelser som involverer essensen av salgsteknikk inkluderer salgstekniker , løsningsingeniør , løsningsarkitekt , systemingeniør , kundetekniker , konsulent før salg , teknisk konto leder , applikasjonsingeniør eller feltapplikasjonsingeniør . Begrepet systemteknikk har imidlertid forskjellige nyanser av betydning, da det ofte er mer eller mindre synonymt med industriell ingeniørfag ; men i enhver markedsøkonomi vil industrielle ingeniører ofte ende opp med å gi noe salgsteknikk som en nødvendig del av sitt arbeid. Serviceteknikere innen industrielle felt kan også oppdage at arbeidet deres utfordrer dem til å tilby noe salgsteknikk, uansett i hvilken grad de er i stand til å tilby det, fordi de har kontakt med kunder som har problemer med utstyr (eller mangler riktig utstyr) og søker løsninger (hvor som helst fra diagnose og reparasjon, til å identifisere helt forskjellige systemer som kan brukes i stedet).
Eksterne funksjoner
Salg og rådgivning
Formålet med jobben er å hjelpe potensielle kunder med å forstå, sammenligne og kontrastere de løsningene som er tilgjengelige for kjøp ( pre-sales-rollen ); å feilsøke problemer med implementeringene - det vil si å bidra til at løsningene fungerer med suksess når et kjøp er gjort ( rollen etter salg ); og å maksimere salget for salgsingeniørens arbeidsgiver ved å gi hjelp til kunder (aspektet av jobben som setter "salg" i tittelen salgsingeniør ).
Interessekonflikthåndtering og demonstrasjon av avkastning på investeringen
Det er forstått i markedet, både av salgsingeniøren og hans eller hennes forsiktige industrielle klient, at salgsdelen av salgsteknisk rolle iboende innebærer en interessekonflikt (COI), fordi det alltid er mulig at de ideelle løsningene kan innebære anbefale en konkurrents produkter eller tjenester. Imidlertid er salgsingeniøren under press for å styre kunden mot sin arbeidsgivers produkt. Dermed er kunder generelt forsiktige med råd gitt av salgsingeniører. Likevel gir salgsingeniører vanligvis reell verdi til kundene, og det er derfor rollen varer til tross for kundenes bekymring. Kundens eneste motivasjon for å delta i møtet er å oppnå avkastning på en eller annen måte. Mot det formål er salgsteknikk i økende grad avhengig av informasjonsteknologi som kan bidra til å kvantifisere avkastning. Dette er oppsummert i aforismen at "på slutten av dagen vil kunden bare vite sikkert at de vil få A-dollar de neste B-årene (via reduserte utgifter eller økt salg) hvis de betaler C-dollar på forhånd for produkt D. "
Søknadsutvikling
En annen funksjon hos salgsingeniøren er å introdusere modifisert, forbedret og / eller avansert teknologi for potensielle brukere som kan ha en applikasjon, men som ennå ikke har tilegnet seg kunnskap om det aktuelle materialet eller teknikken. Salgsingeniøren kan gjennomføre treningsøkter eller demonstrasjoner for å oppnå dette. Oppgaven med å oppsøke bransjer, firmaer eller forretningsmodeller som ennå ikke bruker et bestemt produkt (for eksempel et CAx- system eller et CRM- system) og få dem til å ta en ny tilnærming ved bruk av produktet, er det som setter "applikasjonene" i "applikasjonsteknikk" eller "applikasjonsutvikling" (ikke forveksles med en annen sunn fornuft for det begrepet, som refererer til programvareutvikling og programmering). Oppgaven er å oppsøke og utvikle nye applikasjoner for produktet, for å øke salget. Kundens eneste motivasjon for å ta i bruk den er "hva den kan gjøre for meg", for eksempel samme utgang-lavere-kostnader, mer-utgang-samme-kostnad osv. Dermed, når ting ordner seg, tjener begge firmaene på applikasjonsutvikling.
Dette resultatet har også bredere økonomiske implikasjoner, da det er en mekanisme der økonomisk effektivitet øker, produktivitet vokser og økonomisk vekst oppmuntres. Oppfinnere og FoU- personer lager nye verktøy og prosesser; men de sprer seg ikke inn i næringslivet (for å gjøre noe økonomisk godt) uten noe applikasjonsutvikling, undervisning (fra å utsette beslutningstakere via messer til å gi arbeidere opplæring) og salg.
Undervisningskunder
Mange produkter og tjenester kjøpt av store selskaper og institusjoner er svært komplekse. Eksempler inkluderer passasjerfly, våpensystemer og IT-systemer (for eksempel telekommunikasjon eller databaser og deres avhengige applikasjoner for formål som logistikk eller administrasjon av kundeforhold ). Salgsingeniører rådgiver kunder om hvordan de best kan bruke produktene eller tjenestene som tilbys.
Salgsprosessen kan også kreve noe teknisk bevis på konsept eller teknisk demo for å være sikker på at løsningen er praktisk. Salgsingeniører vil normalt sørge for at denne innsatsen er vellykket.
Interne funksjoner
Forslagsforberedelse
Salget av systemer og løsninger levert av disse selskapene er komplekst og krever vanligvis omfattende dokumentasjon som beskriver hva som foreslås og hva selskapet forplikter seg til å levere. Salgsingeniøren har ansvaret for å utarbeide disse dokumentene, dvs. teknisk forslag eller arbeidsomfang (SoW), som vanligvis er underlagt teknisk forhandling med kunden før leverandøren kan levere et kommersielt forslag. For å utarbeide det kommersielle forslaget, er salgsingeniøren vanligvis også ansvarlig for å samle alle innspill fra interne interessenter (dvs. produkt, FoU, levering, tjenester, økonomi, juridisk, etc) når omfanget av løsningsforslaget er ferdig. slik at Profit and Loss (P&L) kan beregnes, prising kan etableres og endelig kommersielt forslag kan godkjennes og sendes til kunden.
Skreddersy løsninger
Salgsingeniører samarbeider også med design-, produksjons-, ingeniør- eller FoU- avdelingene i deres selskaper for å avgjøre hvordan produkter og tjenester kan lages eller modifiseres for å passe kundenes behov. Dette aspektet ved salgsteknikk er viktig, fordi det er det som gjør at salgsingeniøren kan føle at de kan opprettholde sin personlige integritet (etisk sett) i møte med den iboende COI-en i jobben (forklart tidligere). Salgsingeniøren trenger ikke å lyve (ignorere eller gi en feilaktig fremstilling av konkurrentens produkter eller tjenester) hvis de med rimelighet kan fortelle kunden at deres arbeidsgiver kan skreddersy løsningene til kundens spesielle krav. Å gjøre det er kanskje ikke enkelt eller billig, noe som betyr at det alltid er en linje å gå for å unngå overpromising-og / eller-underleveranse.
Hensyn til personalet
Talenter, ferdigheter, kunnskap
Bedriftene som ansetter salgsingeniører trenger å selge sine produkter eller tjenester for å generere inntekt, men siden ingeniører og forskere vanligvis har vesentlig andre personlighetstrekk enn de som kreves for salgsarbeid, er det en rolle for mennesker med en kombinasjon av evner. Disse personene må ha teknisk forståelse av kompleksiteten i det selskapet deres leverer sammen med salgsferdigheter. Denne kombinasjonen av egenskaper er ikke vanlig.
Reise, kommunikasjon, telepresence, kompensasjon
Salgsingeniører kan bruke 20-70% av tiden sin på å reise, og de kan jobbe en fleksibel tidsplan på grunn av behovene til salgsorganisasjonen de støtter. De fleste salgsingeniører pendler eller bruker en begrenset tid på kontoret. Ferdigheter med IT som hjelper eksterne mennesker med å kommunisere bedre, for eksempel telekonferanser , videokonferanser , webkonferanser og telepresence (f.eks. GoToMeeting , WebEx , Live Meeting , Fuze Meeting ) blir brukt godt både på og utenfor veien.
Salgsingeniører, som sine salgsrepresentanter , ansettes basert på deres geografiske beliggenhet i stedet for deres nærhet til bedriftens, eller til og med regionale kontor. Arbeider i en annen del av landet, eller til og med utenfor landet, hvor bedriftskontorene er, kan en salgsingeniør bare komme til hovedkontoret en eller to ganger hvert år.
En viktig differensierer mellom salgsingeniører og andre roller i organisasjonen er at en salgsingeniør vanligvis kompenseres av lønn pluss provisjon, slik de fleste salgsrepresentanter er. Denne provisjonen blir vanligvis utbetalt når salgsrepresentanten blir betalt. Langt mindre vanlig er tilfelle der en salgsingeniør kompenseres med en grunnlønn pluss bonus. Bonusen kan være basert på inntektene som genereres innenfor et tildelt territorium, satt opp som en Management By Objective (MBO) -bonus, eller en kombinasjon av de to. I begge tilfeller vil en salgsingeniør tjene en grunnlønn som er proporsjonalt høyere enn deres salgsrepresentant, og betydelig mer enn de tradisjonelle ingeniørene i en organisasjon.
Salgstekniske ressurser
Salgsteknikk er ofte forskjellig fra tradisjonelle salgsroller. Systemene, produktene og teknologien som en salgsingeniør selger er ofte komplekse og dyre. Tradisjonelle salgsstrategier, spesielt "hard closed" -teknikker, fungerer kanskje ikke og kan i noen tilfeller til og med skade et salg. Når teknologien utvikler seg, må salgsstrategien til en salgsingeniør også. Den nordamerikanske foreningen for salgsingeniører har gjort mye for å fremme bevisstheten om feltet i alle bransjer og har ytterligere tilgjengelige ressurser.
Rådgivende tilnærming
Salgsingeniører og tekniske salgsrepresentanter må forstå produktet eller tjenesten de selger; de skal kunne forklare i detalj hvordan det fungerer, hvilken forretningsverdi det gir, og resultatene som kundene vil oppnå. De må også selge ideen om hvorfor kunder trenger å gjøre en endring for å komme videre til løsningen som tilbys. Salgsteknikk bruker mange oppdagelsesspørsmål for å avdekke utfordringene kundene har i sin virksomhet eller resultatene de ikke kan drive.
