Verkoop engineering - Sales engineering
Verkooptechniek is een hybride van verkoop en techniek die bestaat in industriële en commerciële markten. Koopbeslissingen worden op deze markten anders genomen dan in veel consumentencontexten, omdat ze meer gebaseerd zijn op technische informatie en rationele analyse en minder op stijl, mode of impuls . Daarom kan de verkoop op deze markten niet alleen afhangen van verkoopmethoden van het consumententype, maar in plaats daarvan is het sterk afhankelijk van technische informatie en probleemoplossing om kopers ervan te overtuigen dat ze geld moeten uitgeven aan de producten of diensten van de verkoper om aan een zakelijke behoefte te voldoen. (dat wil zeggen om aan een businesscase te voldoen ). Een sales engineer is dus zowel "een verkoper die engineering begrijpt en kan toepassen" als "een engineer die begrijpt hoe engineered systems te verkopen". Ze verkopen dus niet alleen maar geven ook advies en ondersteuning. Ze bieden deze service aan verschillende interne of externe klanten, en ze kunnen werken voor een fabrikant (die zijn industriële account / business-to-business- klanten bedient), voor een distributeur (die op zijn beurt de industriële-account / business-to- zakelijke klanten), of voor een derde partij, zoals een engineering consultancy of een systeemintegrator .
Sales Engineers zijn een cruciaal sales teamlid in veel bedrijven en industrieën over de hele wereld. Ze zijn meer dan alleen technische experts in hun respectievelijke branches. Zeer succesvolle verkoopingenieurs moeten parallelle expertise opbouwen en behouden in "soft skills" -disciplines zoals zakelijk inzicht, presentatievaardigheden, het opbouwen van klantrelaties, het ontwikkelen van een engagementstrategie en een grondig begrip hebben van de beoogde industrie. Veel bedrijven hebben moeite met het vinden van mensen die deze kwaliteiten bezitten, plus hebben een uitgebreide technische kennis.
De essentie van de rol van sales engineering kan verschillende namen hebben. Welke naam het meest geschikt is, kan zelfs afhangen van de branche waarin deze wordt gebruikt. Enkele veelvoorkomende functietitels die de essentie van verkooptechniek omvatten , zijn onder meer verkoopingenieur , oplossingsingenieur , oplossingsarchitect , systeemingenieur , klantingenieur , pre-salesadviseur , technisch account manager , applicatie-engineer of field applicatie-engineer . De term systeembouw heeft echter verschillende betekenissen, aangezien het vaak min of meer synoniem is met industriële engineering ; maar in elke markteconomie zullen industrieel ingenieurs vaak wat verkooptechniek leveren als een noodzakelijk deel van hun werk. Servicetechnici op industrieel gebied kunnen ook ontdekken dat hun werk hen uitdaagt om enige verkooptechniek te leveren, in welke mate ze die ook kunnen leveren, omdat ze contact hebben met klanten die problemen hebben met apparatuur (of die niet de juiste apparatuur hebben) en oplossingen zoeken (overal van diagnose en reparatie, het identificeren geheel andere systemen kan in plaats daarvan worden toegepast).
Externe functies
Verkoop en advies
Het doel van de job is om potentiële klanten te helpen de oplossingen die beschikbaar zijn voor aankoop te begrijpen, vergelijken en contrasteren (de pre-sales rol ); om problemen met hun implementaties op te lossen - dat wil zeggen, om ervoor te zorgen dat de oplossingen succesvol werken zodra een aankoop is gedaan (de post-sales rol ); en om de verkoop voor de werkgever van de verkoopingenieur te maximaliseren door hulp te bieden aan klanten (het aspect van de baan dat de "verkoop" in de titel verkoopingenieur plaatst ).
Beheer van belangenconflicten en demonstratie van rendement op investering
In de markt wordt door zowel de verkoopingenieur als zijn of haar omzichtige industriële klant begrepen dat het verkoopgedeelte van de rol van verkooptechnicus inherent een belangenconflict (COI) inhoudt , omdat het altijd mogelijk is dat de ideale oplossingen het aanbevelen van producten of diensten van een concurrent. De sales engineer staat echter onder druk om de klant naar het product van zijn werkgever te sturen. Daarom zijn klanten over het algemeen huiverig voor advies van verkoopingenieurs. Desalniettemin bieden verkoopingenieurs meestal echte waarde aan klanten, en daarom blijft de rol bestaan ondanks de bezorgdheid van klanten. De enige motivatie van de klant om deel te nemen aan de ontmoeting is om op de een of andere manier return on investment (ROI) te behalen . Om dat te bereiken, vertrouwt sales engineering steeds meer op elke informatietechnologie die kan helpen bij het kwantificeren van ROI. Dit wordt samengevat in het aforisme dat "aan het eind van de dag, de klant gewoon zeker wil weten dat hij A dollar zal verdienen in de komende B-jaren (via lagere uitgaven of meer verkopen) als hij vooraf C dollar betaalt voor product D. "
Applicatie ontwikkeling
Een andere functie van de sales engineer is om aangepaste, verbeterde en / of geavanceerde technologie te introduceren bij potentiële gebruikers die mogelijk een applicatie hebben maar die nog geen kennis hebben opgedaan van het materiaal of de techniek in kwestie. De verkoopingenieur kan hiervoor trainingen of demonstraties geven. De taak om industrieën, bedrijven of bedrijfsmodellen te zoeken die nog geen gebruik maken van een bepaald product (bijvoorbeeld een CAx- systeem of een CRM- systeem) en ervoor te zorgen dat ze een nieuwe benadering gaan gebruiken met dat product, is wat de 'toepassingen' in "application engineering" of "applicatie-ontwikkeling" (niet te verwarren met een andere algemene betekenis van die term, die verwijst naar softwareontwikkeling en -programmering). De taak is om nieuwe toepassingen voor het product te zoeken en te ontwikkelen om de verkoop te vergroten. De enige motivatie van de klant om het aan te nemen is "wat het voor mij kan doen", zoals dezelfde output-lagere-kosten, meer-output-zelfde-kosten, enz. Dus als alles goed gaat, profiteren beide bedrijven van de applicatie ontwikkeling.
Dit resultaat heeft ook bredere economische implicaties, aangezien het een mechanisme is waarmee de economische efficiëntie toeneemt, de productiviteit toeneemt en de economische groei wordt aangemoedigd. Uitvinders en R & D- mensen creëren nieuwe tools en processen; maar ze verspreiden zich niet in de zakenwereld (om enig economisch goed te doen) zonder enige ontwikkeling van toepassingen, onderwijs (van het blootstellen van besluitvormers via handelsbeurzen tot het geven van training aan werknemers) en verkoop.
Klanten onderwijzen
Veel producten en diensten die door grote bedrijven en instellingen worden gekocht, zijn zeer complex. Voorbeelden zijn onder meer vliegtuigen, wapensystemen en IT-systemen (zoals telecommunicatie of databases en hun afhankelijke applicaties voor doeleinden zoals logistiek of klantrelatiebeheer ). Verkoopingenieurs adviseren klanten over hoe ze de geleverde producten of diensten het beste kunnen gebruiken.
Het verkoopproces vereist mogelijk ook een technisch proof of concept of technische demo om zeker te zijn van de bruikbaarheid van de oplossing. Verkoopingenieurs zullen er normaal gesproken voor zorgen dat deze inspanningen succesvol zijn.
Interne functies
Voorstel voorbereiden
De verkoop van systemen en oplossingen die door deze bedrijven worden geleverd, is complex en vereist meestal uitgebreide documentatie die beschrijft wat wordt voorgesteld en wat het bedrijf belooft te leveren. De verkoopingenieur is verantwoordelijk voor het voorbereiden van deze documenten, dat wil zeggen technisch voorstel of reikwijdte van het werk (SoW), waarover doorgaans technische onderhandelingen met de klant worden gevoerd voordat de aanbieder een commercieel voorstel kan indienen. Om het commerciële voorstel voor te bereiden, is de verkoopingenieur, zodra de reikwijdte van de voorgestelde oplossing is afgerond, doorgaans ook verantwoordelijk voor het verzamelen van alle input van interne belanghebbenden (dwz product, onderzoek en ontwikkeling, levering, diensten, financiën, juridische zaken, enz.) zodat winst en verlies (P&L) kan worden berekend, prijzen kunnen worden vastgesteld en het definitieve commerciële voorstel kan worden goedgekeurd en aan de klant kan worden voorgelegd.
Oplossingen op maat
Verkoopingenieurs werken ook samen met de ontwerp-, productie-, engineering- of R & D- afdelingen van hun bedrijven om te bepalen hoe producten en diensten kunnen worden gemaakt of aangepast aan de behoeften van de klant. Dit aspect van sales engineering is belangrijk, omdat het de sales engineer het gevoel geeft dat hij zijn persoonlijke integriteit (ethisch gesproken) kan behouden in het licht van de inherente COI van de job (eerder uitgelegd). De verkoopingenieur hoeft niet te liegen (de producten of diensten van de concurrent negeren of een verkeerde voorstelling van zaken geven) als hij de klant redelijkerwijs kan vertellen dat zijn werkgever zijn oplossingen kan afstemmen op de specifieke eisen van de klant. Dat is misschien niet gemakkelijk of goedkoop, wat betekent dat er altijd een rij te belopen is om overbelovende en / of onderprestaties te voorkomen.
Personeelsoverwegingen
Talenten, vaardigheden, kennis
De bedrijven die verkoopingenieurs in dienst hebben, moeten hun producten of diensten verkopen om inkomen te genereren, maar aangezien ingenieurs en wetenschappers doorgaans wezenlijk andere persoonlijkheidskenmerken hebben dan die welke nodig zijn voor verkoopwerk, is er een rol weggelegd voor mensen met een combinatie van vaardigheden. Deze personen moeten technisch inzicht hebben in de complexiteit van wat hun bedrijf levert, samen met verkoopvaardigheden. Deze combinatie van eigenschappen is niet gebruikelijk.
Reizen, communicatie, telepresence, compensatie
Verkoopingenieurs kunnen 20% tot 70% van hun tijd aan reizen besteden, en ze kunnen een flexibel schema hebben vanwege de behoeften van de verkooporganisatie die ze ondersteunen. De meeste verkoopingenieurs telewerken of brengen een beperkte hoeveelheid tijd op kantoor door. IT-vaardigheden die mensen op afstand helpen beter te communiceren, zoals teleconferenties , videoconferenties , webconferenties en telepresence (bijv. GoToMeeting , WebEx , Live Meeting , Fuze Meeting ) worden zowel op als buiten de weg goed gebruikt.
Verkoopingenieurs worden, net als hun tegenhangers met verkoopvertegenwoordigers , ingehuurd op basis van hun geografische locatie in plaats van hun nabijheid tot het (zelfs regionale) kantoor. Werkend in een ander deel van het land, of zelfs buiten het land, waar de hoofdkantoren zijn, mag een verkoopingenieur slechts één of twee keer per jaar het hoofdkantoor van het hoofdkantoor bereiken.
Een belangrijk onderscheid tussen verkoopingenieurs en andere rollen binnen de organisatie is dat een verkoopingenieur meestal wordt gecompenseerd door salaris plus commissie, zoals de meeste verkoopvertegenwoordigers. Deze commissie wordt meestal uitbetaald wanneer de verkoper wordt betaald. Veel minder gebruikelijk is het geval wanneer een verkoopingenieur wordt gecompenseerd met een basissalaris plus bonus. De bonus kan worden gebaseerd op de inkomsten die binnen een toegewezen gebied worden gegenereerd, worden ingesteld als een Management By Objective (MBO) -bonus of een combinatie van beide. In beide gevallen zal een verkoopingenieur een basissalaris verdienen dat proportioneel hoger is dan zijn tegenhangers, en aanzienlijk meer dan de traditionele ingenieurs in een organisatie.
Verkooptechnische middelen
Verkooptechniek verschilt vaak van traditionele verkooprollen. De systemen, producten en technologie die een sales engineer verkoopt zijn vaak complex en duur. Traditionele verkoopstrategieën, vooral "harde afsluitingstechnieken", werken mogelijk niet en kunnen in sommige gevallen zelfs een verkoop schaden. Naarmate de technologie vordert, moet de verkoopstrategie van een verkoopingenieur dat ook doen. De North American Association of Sales Engineers heeft veel gedaan om de bekendheid van het vakgebied in alle bedrijfstakken te vergroten en beschikt over meer middelen.
Consultatieve aanpak
Sales ingenieurs en technische verkopers moeten goed begrijpen het product of de dienst die zij verkopen; ze moeten in detail kunnen uitleggen hoe het werkt, welke bedrijfswaarde het biedt en welke resultaten klanten zullen behalen. Ze moeten ook het idee verkopen waarom klanten iets moeten veranderen om verder te gaan met de aangeboden oplossing. Verkooptechniek gebruikt veel ontdekkingsvragen om de uitdagingen bloot te leggen die klanten in hun bedrijf hebben of de resultaten die ze niet kunnen bereiken.
