Наполнение каналов - Channel stuffing
Наполнение каналов - это бизнес-практика, при которой компания или торговый персонал в компании завышает свои показатели продаж, продавая больше продуктов через канал распределения, чем этот канал может продать. Это также называется торговой загрузкой. Это может быть результатом попытки компании завысить показатели продаж. С другой стороны, это может быть следствием того, что плохо управляемый отдел продаж пытается достичь краткосрочных целей и квот таким образом, что это наносит ущерб компании в долгосрочной перспективе.
Заполнение каналов имеет для компании ряд долгосрочных последствий. Во-первых, дистрибьюторы часто возвращают компании непроданные товары, неся расходы на их транспортировку, а также создавая накопившиеся товарные запасы. Резко колеблющийся спрос в сочетании с избыточными запасами приводит к дорогостоящим сверхурочным работам и остановкам заводов. Даже незначительное наполнение каналов может выйти из-под контроля, поскольку отдел продаж работает над тем, чтобы компенсировать предыдущие перепроданности . Скидки, используемые для увеличения объема торговли, могут сильно повлиять на прибыль и даже помочь установить каналы серого рынка , потому что продавцы больше не могут адекватно оценивать своих потенциальных клиентов.
Известно, что иногда каналы сбыта, такие как крупные розничные торговцы, выявляют практику наполнения каналов своими поставщиками и используют это явление в своих интересах. Это достигается путем удержания заказов до конца квотного периода поставщика. Тогда торговый персонал поставщика впадает в панику и продает большое количество продукта на более выгодных условиях, чем при обычных обстоятельствах. В начале следующего периода новые заказы не размещаются, и, если не предпринимаются какие-либо действия, цикл повторяется. Это влияет на покупателей, создавая перенасыщение и дефицит, поскольку покупатели обращаются к конкурирующим продуктам.
Известно, что корпорации занимаются заполнением каналов и скрывают свою деятельность от инвесторов. В Соединенных Штатах Комиссия по ценным бумагам и биржам США в некоторых случаях подавала иски против таких корпораций, и были поданы частные коллективные иски . Заполнение каналов также может быть частью более широкой модели финансовых нарушений.
использованная литература
 |
Эта статья об экономике незавершена . Вы можете помочь Википедии, расширив ее . |
