Kanalfüllung - Channel stuffing
Channel Stuffing ist eine Geschäftspraxis, bei der ein Unternehmen oder ein Verkaufsteam innerhalb eines Unternehmens seine Verkaufszahlen erhöht, indem mehr Produkte über einen Vertriebskanal vertrieben werden, als der Kanal verkaufen kann. Dies kann auch als Handelsbelastung bezeichnet werden und das Ergebnis eines Unternehmens sein, das versucht, seine Verkaufszahlen zu steigern. Alternativ kann dies eine Folge eines schlecht geführten Verkaufsteams sein, das versucht, kurzfristige Ziele und Quoten auf eine Weise zu erreichen, die für ein Unternehmen langfristig schädlich ist.
Channel Stuffing hat eine Reihe langfristiger Konsequenzen für ein Unternehmen. Erstens geben Händler häufig nicht verkaufte Waren an das Unternehmen zurück, was zu Transportkosten führt und auch einen Rückstand an Produktbeständen aufbaut. Eine stark schwankende Nachfrage führt in Verbindung mit dem Überbestand zu kostspieligen Überstunden und Betriebsstillständen. Selbst milde Kanalfüllungen können außer Kontrolle geraten, da die Verkaufsabteilung daran arbeitet, frühere Überverkäufe auszugleichen . Rabatte, die zur Steigerung der Handelsbelastung verwendet werden, können die Gewinne erheblich beeinträchtigen und sogar zur Einrichtung grauer Marktkanäle beitragen , da Vertriebsmitarbeiter ihre potenziellen Kunden nicht mehr ausreichend qualifizieren.
Gelegentlich ist bekannt, dass Vertriebskanäle wie große Einzelhändler die Praxis der Kanalfüllung durch ihre Lieferanten identifizieren und das Phänomen zu ihrem Vorteil nutzen. Dies geschieht, indem Bestellungen bis zum Ende des Kontingentzeitraums eines Lieferanten zurückgehalten werden. Die Vertriebsmitarbeiter des Lieferanten geraten dann in Panik und verkaufen eine große Menge des Produkts zu günstigeren Konditionen als unter normalen Umständen. Zu Beginn des nächsten Zeitraums werden keine neuen Bestellungen aufgegeben, und der Zyklus wird, sofern keine Aktion ausgeführt wird, wiederholt. Dies wirkt sich auf die Kunden aus und führt zu Engpässen und Engpässen, wenn sich Käufer konkurrierenden Produkten zuwenden.
Es ist bekannt, dass Unternehmen Channel-Stuffing betreiben und die Aktivitäten vor ihren Investoren verbergen. In den Vereinigten Staaten, die US Securities and Exchange Commission hat in einigen Fällen gegen solche Unternehmen prozessiert und private Sammelklagen eingereicht worden sind. Channel Stuffing könnte auch Teil eines breiteren Musters finanzieller Unangemessenheit sein.
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