Riempimento del canale - Channel stuffing
Il channel stuffing è una pratica commerciale in cui un'azienda, o una forza vendita all'interno di un'azienda, gonfia i suoi dati di vendita forzando più prodotti attraverso un canale di distribuzione di quanti il canale sia in grado di vendere. Conosciuto anche come carico commerciale , questo può essere il risultato di un'azienda che tenta di aumentare i propri dati di vendita. In alternativa, può essere una conseguenza di una forza vendita mal gestita che cerca di raggiungere obiettivi e quote a breve termine in modo dannoso per un'azienda a lungo termine.
Il riempimento del canale ha una serie di conseguenze a lungo termine per un'azienda. In primo luogo, i distributori restituiscono spesso alla società qualsiasi merce invenduta, sostenendo un costo di trasporto e sviluppando anche un arretrato di inventario dei prodotti. La domanda estremamente fluttuante, combinata con l'inventario in eccesso, porta a costosi straordinari e chiusure di fabbrica. Anche un leggero riempimento del canale può sfuggire al controllo mentre il reparto vendite lavora per compensare l' eccesso di vendita precedente . Gli sconti utilizzati per aumentare il carico commerciale possono influire notevolmente sui profitti e persino aiutare a stabilire canali di mercato grigio , perché i venditori non qualificano più adeguatamente i loro potenziali clienti.
Occasionalmente, i canali di distribuzione come la grande distribuzione sono noti per identificare la pratica del channel stuffing da parte dei loro fornitori e utilizzare il fenomeno a proprio vantaggio. Ciò si ottiene trattenendo gli ordini fino alla fine del periodo di contingentamento di un fornitore. La forza vendita del fornitore si fa prendere dal panico e vende una grande quantità del prodotto a condizioni più favorevoli di quanto farebbero in circostanze normali. All'inizio del periodo successivo, non vengono inseriti nuovi ordini e, salvo qualsiasi azione, il ciclo viene quindi ripetuto. Ciò influisce sui clienti, creando eccessi e carenze man mano che gli acquirenti si rivolgono a prodotti concorrenti.
È noto che le società si dedicano al riempimento dei canali e nascondono l'attività ai loro investitori. Negli Stati Uniti, la US Securities and Exchange Commission ha in alcuni casi litigato contro tali società e sono state intentate azioni legali collettive private . Il riempimento dei canali potrebbe anche far parte di un modello più ampio di scorrettezza finanziaria.
Riferimenti
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