Dovada sociala - Social proof

Dovada socială este un fenomen psihologic și social în care oamenii copiază acțiunile altora în încercarea de a se comporta într-o anumită situație. Termenul a fost inventat de Robert Cialdini în cartea sa Influence din 1984 , iar conceptul este cunoscut și sub numele de influență socială informațională .

Dovada socială este considerată proeminentă în situații sociale ambigue în care oamenii nu pot determina modul adecvat de comportament și este condusă de presupunerea că oamenii din jur posedă mai multe cunoștințe despre situația actuală.

Efectele influenței sociale pot fi observate în tendința grupurilor mari de a se conforma. Acest lucru este denumit în unele publicații drept comportamentul turmei . Deși dovada socială reflectă un motiv rațional de a lua în considerare informațiile deținute de ceilalți, analiza formală arată că aceasta poate determina oamenii să convergă prea repede către o singură alegere distinctă, astfel încât deciziile unor grupuri chiar mai mari de indivizi pot fi fundamentate în foarte puțin informații (vezi cascade de informații ).

Dovada socială este un tip de conformitate . Atunci când o persoană se află într-o situație în care nu este sigură de modul corect de a se comporta, va căuta adesea către alții indicii privind comportamentul corect. Când „ne conformăm pentru că credem că interpretarea altora de o situație ambiguă este mai exactă decât a noastră și ne va ajuta să alegem un curs de acțiune adecvat”, aceasta este influența socială informațională. Acest lucru este în contrast cu influența socială normativă în care o persoană se conformează pentru a fi plăcută sau acceptată de alții.

Dovada socială duce adesea nu numai la respectarea publicului (conformarea la comportamentul celorlalți în mod public fără a crede neapărat că este corectă), ci și la acceptarea privată (conform unei credințe autentice că alții sunt corecți). Dovada socială este mai puternică atunci când este mai importantă când este corectă și când alții sunt percepuți ca fiind special informați.

În 2020, un tânăr om de știință din Polonia , Michal Klichowski, a dovedit că acest fenomen se aplică și interacțiunilor cu inteligența artificială . Rezultatele sale arată un nou mecanism de evidențiere a IA: AI cu care oamenii au tot mai mult contact devine o nouă sursă de informații despre cum să se comporte și ce decizii să ia.

Mecanisme

Incertitudine cu privire la concluzia corectă

Incertitudinea este un factor major care încurajează utilizarea dovezilor sociale. Un studiu a constatat că atunci când evaluează un produs, consumatorii aveau mai multe șanse să încorporeze opiniile altora prin utilizarea dovezilor sociale atunci când propriile experiențe cu produsul erau ambigue, lăsând incertitudinea cu privire la concluzia corectă pe care ar trebui să o facă.

Asemănare cu grupul din jur

Asemănarea motivează și utilizarea dovezilor sociale; atunci când o persoană se percepe ca fiind asemănătoare cu oamenii din jurul ei, este mai probabil să adopte și să perceapă corect comportamentul observat al acestor oameni. Acest lucru a fost remarcat în domenii cum ar fi utilizarea pistelor de râs , în care participanții vor râde mai mult și mai greu atunci când percep oamenii care râd sunt similari cu ei înșiși.

Dovada socială este, de asemenea, unul dintre cele șase principii de persuasiune ale lui Robert Cialdini (împreună cu reciprocitatea, angajamentul / consecvența, autoritatea, plăcerea și lipsa), care susține că oamenii sunt în mod special susceptibili de a efectua anumite acțiuni dacă pot avea legătură cu oamenii care au efectuat aceleași acțiuni în fața lor. Un experiment care exemplifică această afirmație a fost realizat de cercetători care s-au alăturat unei campanii caritabile din ușă în ușă, care au descoperit că, dacă o listă de donatori anteriori era mai lungă, următoarea persoană solicitată avea mai multe șanse să doneze și ea. Această tendință a fost și mai pronunțată atunci când numele de pe lista donatorilor erau persoane pe care potențialul donator le cunoștea, cum ar fi prietenii și vecinii. Principiul lui Cialdini afirmă, de asemenea, că puterea colegilor este eficientă, deoarece oamenii sunt mai predispuși să răspundă la tacticile de influență aplicate pe orizontală mai degrabă decât pe verticală, astfel încât oamenii sunt mai predispuși să fie convinși de un coleg decât de un superior.

Cercetare

Cercetări timpurii

Cel mai faimos studiu al dovezilor sociale este experimentul lui Muzafer Sherif din 1935. În acest experiment, subiecții au fost plasați într-o cameră întunecată și li s-a cerut să privească un punct de lumină la aproximativ 15 metri distanță. Au fost apoi întrebați cât de mult, în centimetri, se mișca punctul de lumină. În realitate nu se mișca deloc, dar datorită efectului autokinetic părea să se miște. Cât de mult se mișcă lumina variază de la persoană la persoană, dar este, în general, consecventă în timp pentru fiecare individ. Câteva zile mai târziu a fost realizată a doua parte a experimentului. Fiecare subiect a fost împerecheat cu alți doi subiecți și i sa cerut să dea cu voce tare estimarea lor cu cât se mișca lumina. Chiar dacă subiecții au dat anterior estimări diferite, grupurile vor ajunge la o estimare comună. Pentru a exclude posibilitatea ca subiecții să răspundă pur și simplu grupului pentru a evita să pară nebuni, în timp ce încă credeau că estimarea lor inițială era corectă, Sherif i-a pus pe subiecți să judece din nou singuri luminile după ce au făcut acest lucru în grup. Au menținut judecata grupului. Deoarece mișcarea luminii este ambiguă, participanții se bazau unul pe celălalt pentru a defini realitatea.

Un alt studiu a analizat influența socială informațională în identificarea martorilor oculari . Subiecților li s-a arătat o diapozitivă a „făptuitorului”. Apoi li s-a arătat o diapozitivă dintr-un grup de patru bărbați, dintre care unul era făptașul pe care îl văzuseră și li s-a cerut să-l aleagă. Sarcina a fost îngreunată până la ambiguitate prin prezentarea diapozitivelor foarte repede. Sarcina a fost realizată într-un grup care consta dintr-un subiect real și trei confederați (o persoană care acționează ca subiect, dar care lucrează efectiv pentru experimentator). Confederații au răspuns mai întâi și toți trei au dat același răspuns greșit. Într-o stare de mare importanță a experimentului, subiecților li s-a spus că participă la un test real al capacității de identificare a martorilor oculari care ar fi utilizat de către departamentele de poliție și instanțe, iar scorurile lor ar stabili norma de performanță. Într-o stare de importanță scăzută, subiecților li s-a spus că sarcina de diapozitive era încă în curs de dezvoltare și că experimentatorii nu aveau idee care era norma de performanță - căutau doar indicii utile pentru a îmbunătăți sarcina. S-a constatat că, atunci când subiecții credeau că sarcina era de o importanță ridicată, erau mai predispuși să se conformeze, oferind răspunsului greșit al confederatului 51% din timp spre deosebire de 35% din timp în condițiile de importanță redusă.

Efecte culturale asupra dovezilor sociale

Puterea dovezilor sociale variază, de asemenea, în funcție de diferite culturi. De exemplu, studiile au arătat că subiecții din culturile colectiviste se conformează dovezilor sociale ale altora mai des decât cele din culturile individualiste. Deși această tendință pare să reapară, există dovezi care sugerează că aceste rezultate sunt o simplificare și că tendința individualist-colectivistă a unui subiect independent are, de asemenea, un impact asupra deciziilor lor. Variabile suplimentare, cum ar fi sentimentul de responsabilitate socială al subiectului, trebuie să fie luate în considerare pentru a înțelege mai bine mecanismele dovezilor sociale între culturi; de exemplu, mai multe persoane colectiviste vor avea adesea o constrângere crescută de a-i ajuta pe ceilalți din cauza conștientizării lor proeminente asupra responsabilității sociale și, la rândul lor, vor crește probabilitatea de a se conforma cererilor, indiferent de deciziile anterioare ale colegilor lor.

Copicate sinucigași

Dovada socială a fost propusă ca explicație pentru sinuciderea copycat , unde ratele de sinucidere cresc în urma publicării în mass-media despre sinucideri. Un studiu care utilizează modelarea pe bază de agenți a arătat că sinuciderile copycat sunt mai probabile atunci când există similitudini între persoana implicată în sinuciderea mediatizată și potențialele copycats. În plus, cercetările efectuate de David Phillips între 1947 și 1968 susțin în continuare existența sinuciderilor copice.

Exemple

În divertisment

Teatrele folosesc uneori membri ai publicului special plantați, care sunt instruiți să ofere ovații la ore prestabilite. De obicei, acești oameni sunt cei care aplaudă inițial, iar restul publicului urmează. Astfel de aplauze pot fi percepute de membrii publicului non-experți ca semnale ale calității performanței.

În ciuda enervării exprimate în mod obișnuit față de utilizarea râsului conservat în emisiuni de televiziune, studiourile de televiziune au descoperit că pot crește „distracția” percepută a unui spectacol doar jucând râsuri conserve în momente cheie „amuzante”. Au descoperit că, deși spectatorii consideră că râsul conservat este foarte enervant, ei percep că spectacolele care folosesc râsul conservat sunt mai amuzante decât cele care nu.

În comerțul electronic

În comerțul electronic, dovada socială poate fi definită ca o mărturie a serviciului bun oferit clienților anteriori, care lasă o recenzie pozitivă pe pagina dvs. sau o trimit către alții. Prin urmare, este mai probabil ca oamenii să cumpere dacă aud de la prietenii și familia lor. Proprietarii de magazine online prezintă achiziții în timp real pe site-ul lor web pentru a atrage potențialii clienți noi să își cumpere produsele.

În social media

Dovezile sociale sunt, de asemenea, proeminente pe rețelele sociale, cum ar fi Twitter, Facebook, Instagram și YouTube. Numărul de adepți, fani, vizionări, aprecieri, favorite și chiar comentarii pe care le-a făcut un utilizator afectează pozitiv modul în care ceilalți utilizatori îi percep. Un utilizator de pe Twitter cu un milion de adepți este perceput ca fiind mai de încredere și mai de încredere decât un utilizator similar cu o mie de adepți, rezultând o creștere mai rapidă a adepților și o implicare mai mare și rate de clic.

Mediul

Normele sociale nu sunt adesea clar articulate pentru un comportament durabil sau pro-mediu.

Vezi si

Referințe