Push-pull-strategi
De två affärsvillkoren push and pull kommer från logistikområdet (se även pull-principen för lean management ) och supply chain management , men kan också hittas i många olika marknadsområden . Inom marknadsföringsområdet avses detta två motsatta strategier för att sälja varor på en marknad . Under vissa förhållanden kan båda strategierna kombineras med varandra. En optimal push-pull-mix beror på produkttyp , kundupplevelse , distributionskanalens längd och tillgängligheten av media.
marknadsföring
Push-strategi
En pushstrategi används när en vara är okänd för konsumenten och de fördelar som denna vara skapar måste signaleras. Ett exempel på detta skulle vara en ny parfym . Konsumenten vet inte i förväg vilken parfym han föredrar, men kan bara fatta ett beslut om han har information som luktprover i förväg. Företag försöker minska informationsasymmetrier genom signalering , dvs. reklam och andra åtgärder i säljfrämjande åtgärder (t.ex. användning av försäljningsdisplayer ). Med pushstrategier har konsumenten ett latent behov som kan omvandlas till ett medvetet behov eller behov ( efterfrågan med köpkraft ) genom marknadsföringsåtgärder - till exempel aggressiv prissättningspolitik eller personlig försäljning . Ett annat exempel på en push-strategi från reklamfältet är direktreklam. Konsumenten får information eller tjänster från företaget ( köp på testbasis ) utan ett öppet behov i förväg. Nya produkter på en befintlig marknad samt varor som kräver särskild förklaring (t.ex. kapitalvaror) introduceras också med push-strategier. Även med långa försäljningskanaler används push-strategier om det saknas varumärkesmedvetenhet genom att adressera konsumenter i form av säljkampanjer via återförsäljare.
Dra strategi
Med pull-strategin försöker företaget genom screening strategiskt anpassa sitt utbud till konsumenternas efterfrågan. Dragstrategin riktar sig till konsumenten som ska köpa en produkt. Tillverkaren bygger en bild och medvetenhetsnivå och utövar press på återförsäljaren genom konsumenten genom att fråga om produkten. Handeln tvingas sedan bära denna produkt i sitt sortiment om det finns en motsvarande efterfrågan. Marknadsföringsåtgärder som är avsedda att sälja varorna används endast underordnat eller inte alls. En pull-strategi används också i detta sammanhang när produkterna annonseras via massmedia (så kallad medieförsäljning) och därför begärs aktivt av kunder i detaljhandeln. Vanligtvis har bara större företag råd att arbeta enligt pull-strategin genom att investera betydande belopp i branding och därmed skapa konsumenternas efterfrågan på sina produkter; detta fungerar som en sug på produkten i försäljningssystemet.
Se även
Individuella bevis
- ^ Peter Godefroid, Waldemar Pförtsch, Business-to-Business-Marketing , 4: e upplagan Ludwigshafen 2008, s. 424 ff.
