Двухтактная стратегия
Два бизнес-термина « толкать» и « тянуть» происходят из области логистики (см. Также принцип «тяга» в бережливом управлении ) и управления цепочкой поставок , но также широко используются в различных под-областях маркетинга . В области маркетинга это означает две противоположные стратегии продажи товаров на рынке . При определенных условиях обе стратегии можно комбинировать друг с другом. Оптимальное двухтактное сочетание зависит от типа продукта , опыта клиентов и длины канала сбыта. и доступность СМИ.
маркетинг
Стратегия push
Стратегия продвижения используется, когда товар неизвестен потребителю и необходимо сообщить о преимуществах, которые создает этот товар. Примером этого может быть новый парфюм . Потребитель не знает заранее, какие духи он предпочитает, но может принять решение только в том случае, если заранее располагает такой информацией, как образцы запаха. Компании пытаются уменьшить информационную асимметрию с помощью сигнализации , т. Е. Рекламы и других мер по стимулированию продаж (например, использования торговых стендов ). С помощью push-стратегий у потребителя есть скрытая потребность , которая может быть преобразована в осознанную потребность или потребность ( спрос и покупательная способность ) с помощью маркетинговых мер, например агрессивной ценовой политики или личных продаж . Другой пример стратегии push в сфере рекламы - это прямая почтовая рассылка. Потребитель получает информацию или услуги ( приобретает пробную версию ) от компании без явной необходимости. Новые продукты на существующем рынке, а также товары, требующие специального объяснения (например, капитальные товары), также вводятся с использованием push-стратегий. Даже при длинных каналах продаж используются push-стратегии при недостаточной осведомленности о бренде путем обращения к потребителям в форме рекламных акций через розничных продавцов.
Стратегия вытягивания
Используя стратегию притяжения, компания пытается путем отбора стратегически согласовать свое предложение с потребительским спросом. Стратегия притяжения нацелена на потребителя, который должен купить продукт. Производитель создает имидж и уровень осведомленности и оказывает давление на продавца через потребителя, спрашивая о продукте. Затем торговля вынуждена нести этот продукт в своем ассортименте, если есть соответствующий спрос. Маркетинговые меры, которые направлены на то, чтобы заставить торговлю продавать товары, используются только второстепенно или не используются вообще. Стратегия вытягивания также используется в этом контексте, когда продукты рекламируются в средствах массовой информации (так называемые предварительные продажи через СМИ) и поэтому активно запрашиваются покупателями в розничной торговле. Обычно только более крупные компании могут позволить себе работать в соответствии со стратегией притяжения, инвестируя значительные суммы в брендинг и тем самым создавая потребительский спрос на свою продукцию; Затем это действует как всасывание продукта в системе продаж.
Смотри тоже
Индивидуальные доказательства
- ↑ Питер Годфройд, Вальдемар Пферч, Бизнес-маркетинг , 4-е изд., Людвигсхафен, 2008, стр. 424 и сл.
