Programul de stimulare - Incentive program

Un program de stimulare este o schemă formală utilizată pentru a promova sau încuraja acțiuni sau comportamente specifice de către un anumit grup de oameni într-o perioadă de timp definită. Programele de stimulare sunt utilizate în special în managementul afacerii pentru a motiva angajații și în vânzări pentru a atrage și păstra clienții . Literatura științifică se referă, de asemenea, la acest concept ca plată pentru performanță .

Tipuri

Angajat

Programele de stimulare a angajaților sunt programe utilizate pentru a crește performanța generală a angajaților . În timp ce angajații tind să aprobe programele de stimulare, doar 27% dintre companii au astfel de programe în vigoare. Programele pentru angajați sunt adesea folosite pentru a reduce cifra de afaceri , pentru a spori moralul și loialitatea, pentru a îmbunătăți bunăstarea și siguranța angajaților , pentru a crește gradul de păstrare și pentru a spori performanța zilnică a angajaților.

Consumator

Programele de stimulare a consumatorilor sunt programe care vizează clienții unei organizații. Creșterile ratei de păstrare a clienților dintr-o companie de până la 5% tind să crească profiturile cu 25% -125%. Programele pentru consumatori sunt din ce în ce mai utilizate pe măsură ce mai multe companii își dau seama că clienții existenți costă mai puțin pentru a ajunge, costă mai puțin pentru a vinde, sunt mai puțin vulnerabili la atacurile concurenței și cumpără mai mult pe termen lung.

Programe de puncte

Programele de stimulare bazate pe puncte sunt un tip de program în care participanții adună și valorifică puncte pentru recompense. Programele de puncte pot fi utilizate pentru a stimula atât angajații, fie consumatorii. În funcție de tipul de program și de obiectivele organizaționale, se pot acorda puncte pe mai multe criterii, inclusiv comportamentul pozitiv al angajaților, demonstrarea valorilor organizaționale, achizițiile repetate ale clienților, vânzarea de produse noi, creșterea vânzărilor globale sau chiar utilizarea unor Măsuri de siguranță. În plus față de acordarea punctelor, nivelurile la care punctele pot fi valorificate pot fi personalizate de către organizație. Programele de puncte sunt o modalitate prin care organizațiile pot motiva comportamentul în timp, îmbunătățind în același timp performanța generală a organizațiilor. Programele de loialitate sunt un program de stimulare bazat pe puncte frecvent utilizat în care clienții care manifestă un anumit comportament sunt recompensați cu puncte, întărind acel comportament.

Vânzări

Aceste programe sunt utilizate în principal pentru a stimula vânzările, a reduce costurile de vânzare, a crește profitabilitatea, a dezvolta un nou teritoriu și a spori marjele . Programele de stimulare a vânzărilor au cea mai directă relație cu rezultatele. Un plan de stimulare a vânzărilor (SIP) este un instrument de afaceri utilizat pentru a motiva și a compensa un profesionist în vânzări sau un agent de vânzări pentru a îndeplini obiectivele sau valorile pe o anumită perioadă de timp, de obicei împărțit într-un plan pentru un trimestru fiscal sau un an fiscal . Un SIP este foarte similar cu un plan de comision ; cu toate acestea, un SIP poate încorpora valori de vânzare, altele decât bunurile vândute (sau valoarea bunurilor vândute), care este în mod tradițional modul în care este derivat un plan de comision. Valorile de vânzare utilizate într-un SIP sunt de obicei sub formă de cote de vânzare (uneori denumite puncte de vânzare sau livrări POS), noi oportunități de afaceri și / sau gestionarea prin obiective (MBO) acțiune independentă a profesioniștilor în vânzări și este de obicei utilizată în coroborat cu un salariu de bază.

SIP-urile sunt utilizate pentru a stimula profesioniștii în vânzări, în care vânzările totale nu reprezintă o măsură precisă a productivității vânzărilor. Acest lucru se datorează de obicei complexității sau duratei procesului de vânzare sau în cazul în care o vânzare este finalizată nu de către o persoană, ci de o echipă de oameni, fiecare contribuind cu abilități unice procesului de vânzare. SIP-urile sunt folosite pentru a încuraja și a compensa fiecare membru al echipei de vânzări, deoarece contribuie la capacitatea echipei de a vinde. Nu este neobișnuit ca membrii unor astfel de echipe să fie localizați în locații fizice diferite și ca introducerea produsului să aibă loc într-o locație și cumpărarea unui astfel de produs să aibă loc într-o altă locație.

Dealer

Programele de stimulare a dealerilor sunt utilizate pentru a îmbunătăți performanța pentru dealer, revânzători, parteneri de canal și alte tipuri de brokeri care utilizează programe de stimulare a vânzărilor. Aceste programe ajută companiile să capteze cote de piață , să lanseze noi produse, să reducă costul vânzărilor și să ofere impuls pentru lansări noi, stimulând o parte externă să conducă vânzări suplimentare.

Programe online

Programele de stimulare au câștigat o tracțiune semnificativă online; 43% dintre companiile care utilizează programe de stimulare utilizează internetul ca canal. Potrivit Consiliului de stimulare online (defunct) , de la apariția lor în 1996, numărul programelor de stimulare online aproape s-a dublat ca dimensiune în fiecare an. În prezent, aproape fiecare companie de stimulare tradițională oferă o componentă online în programe, inclusiv motivația și recunoașterea angajaților, performanța vânzărilor, programele de canal și promoțiile consumatorilor . Companiile care își desfășoară programele online experimentează o comunicare eficientă, raportare și îndeplinirea premiilor. Programele de stimulare online reprezintă o alternativă atractivă la programele tradiționale offline, deoarece programele online economisesc bani și timp și permit organizațiilor să aibă un control mai mare.

Site-uri web de stimulare

Un site web care plătește oamenilor în cadouri sau în numerar pentru finalizarea ofertelor furnizate și trimiterea altor persoane și care utilizează frecvent un model [Marketing afiliat | afiliat]. Aceste site-uri sunt de obicei sponsorizate de companii pentru a-și face publicitate produselor. Site-urile sunt la rândul lor plătite pentru publicitate și atragerea de noi clienți. Prin colectarea datelor de utilizator pe care utilizatorul le trimite, companiile pot viza anumite domenii ale clientelei și pot oferi produse în consecință.

În majoritatea cazurilor, site-urile de stimulare acordă recompense pentru îndeplinirea cerințelor. Acest lucru necesită, de obicei, vizualizarea reclamelor, înscrierea la un site, introducerea unui cod PIN (printr-un dispozitiv mobil), achiziționarea de produse de încercare sau produse complete sau completarea sondajelor. La rândul său, acesta recompensează utilizatorul specificat în numerar, puncte, cec sau echivalentul acestuia. În mod alternativ, o ofertă poate atrage vizitatorii site-ului web, invitându-i pe un site țintă sub un link de recomandare (unic pentru fiecare utilizator). Recomandările sunt, la rândul lor, plătite pentru fiecare persoană pe care au invitat-o sau ca procent din venitul rezultat.

Recompense monetare

Selectarea recompenselor adecvate este vitală pentru succesul oricărui program. Scopul alegerii recompenselor este de a selecta elemente care vor suscita interesul sau sentimentele participantului și vor susține obiectivele programului. Recompensele eficiente vor motiva un comportament pe termen scurt și vor oferi motivație în timp. Există mai multe tipuri de recompense.

Bani gheata

În timp ce participanții la programul de stimulare adesea afirmă că preferă recompense în numerar decât recompense fără numerar, cercetările au arătat că numerarul este un motivator slab din cauza lipsei de „valoare a trofeului”. Într-un studiu recent realizat de Centrul pentru Dezvoltarea Conceptelor, trei din cinci respondenți sunt de acord că plata în numerar este percepută ca făcând parte din pachetul de compensare total al unui angajat și nu ca parte a unui program de stimulare. În plus, numerarul este uitat rapid, deoarece mulți participanți tind să-i cheltuiască pe obiecte de zi cu zi sau să-i folosească pentru a plăti facturi. Având în vedere că majoritatea oamenilor nu vorbesc în general despre premii în numerar, programele de numerar nu fac prea mult pentru a genera interesul necesar pentru a crea un program de stimulare eficient.

Cercetările arată că plata pentru performanță oferă adesea doar câștiguri pe termen scurt, frecvent nu oferă deloc câștiguri și poate oferi performanțe reduse.

Recompense fără numerar

Mărfurile și alte recompense fără numerar sunt percepute mai des ca fiind separate de compensație. În consecință, recompensele fără numerar tind să iasă în evidență ca recompense pentru performanță, ceea ce le sporește efectul pe termen lung. Mărfurile de marcă și alte recompense fără numerar au o valoare ridicată a trofeului, aducând o mai mare recunoaștere destinatarului în momentul acordării și posedând un efect de durată pe termen lung care poate duce la un angajament sporit în obiectivele organizației.

Carduri / certificate cadou

Cardurile / certificatele cadou sunt carduri sau certificate pre-plătite cu amănuntul care sunt răscumpărate ulterior la checkout. În general, acestea sunt disponibile în două tipuri: (1) carduri care poartă o marcă majoră a cardului de credit, denumită în mod obișnuit carduri cadou universale (UGC) și care pot fi răscumpărate la toți comercianții care acceptă marca cardului de credit; și (2) carduri specifice comerciantului cu amănuntul, emise de comercianți cunoscuți, rambursabile numai prin intermediul comerciantului cu amănuntul emitent. În Studiul de motivație și de stimulare al Federației de Stimulare din 2005, cardurile cadou au fost clasificate drept tipul cel mai frecvent utilizat de recompensă corporativă. Cardurile cadou sunt, de asemenea, mai susceptibile de a fi utilizate pentru achiziții de lux și pot crea o legătură emoțională cu organizația.

Mărfuri

Recompensele pentru mărfuri pot varia oriunde, de la lanțuri de chei mici de marcă la electronice de ultimă generație. Într-un studiu din 2005 realizat de Centrul pentru Dezvoltarea Conceptelor, 73% dintre respondenți au fost de acord că pot fi construite programe de stimulare mai memorabile și memorabile în jurul mărfurilor, spre deosebire de recompense în numerar.

Voiaj

Recompensele de călătorie pot fi definite cel mai bine ca un eveniment față în față conceput pentru a motiva, fie direct, fie indirect. Într-un studiu din 2005 realizat de Centrul pentru Dezvoltarea Conceptelor, 51% dintre respondenți au perceput că călătoria este amintită mai mult decât alte recompense de stimulare.

Experiențial

Recompensele experimentale oferă participanților la program o experiență. Această formă de recompensă oferă organizațiilor capacitatea de a oferi angajaților și clienților lor experiențe interesante ca stimulente. Exemplele pot include un zbor cu hidroavionul și prânzul, o plimbare de două ore cu calul pe plajă, o zi de navigație pentru doi, șansa de a întâlni un atlet stea sau utilizarea unui planificator de petreceri pentru o ocazie la alegerea destinatarului. Recompensele experiențiale permit participanților să împărtășească experiențele lor cu alții și să întărească recompensa și comportamentul care a dus la acordarea recompensei.

Recompense nemonetare

Stimulentele nemonetare sunt folosite pentru a recompensa participanții pentru un comportament extrem de productiv. Stimulentele nemonetare pot include ore de lucru flexibile, salarii sau contribuții premium, acces la centre de îngrijire de zi, instruire, conturi de economii sau rambursări de sănătate sau chiar zile sabatice plătite. În ceea ce privește comportamentul de mediu, se utilizează adesea certificate de etichetare și recunoaștere. Aceasta poate include autocolante sau tricouri cu logo-uri banner și staționare cu sigla companiei.

Languages

In other projects