Myyntiprosessitekniikka - Sales process engineering

Ei pidä sekoittaa myyntitekniikkaan .

Myyntiprosessisuunnittelu on parempien myyntiprosessien suunnittelu . Sen tarkoituksena on suunnitella parempia tapoja myyntiin , mikä tekee myyjien ponnisteluista tuottavampia. Sitä on kuvattu "tieteellisten ja matemaattisten periaatteiden järjestelmälliseksi soveltamiseksi tietyn myyntiprosessin käytännön tavoitteiden saavuttamiseksi". Paul Selden huomautti, että tässä yhteydessä myynti viittaa prosessin tulokseen, joka sisältää erilaisia ​​toimintoja organisaatiossa, eikä pelkästään "myyntiosaston" tuotantoa. Ensisijaiset sovellusalueet kattavat toiminnot, mukaan lukien myynti , markkinointi ja asiakaspalvelu .

Historia

Jo 1900–1915 tieteellisen johtamisen kannattajat , kuten Frederick Winslow Taylor ja Harlow Stafford Person, tunnustivat, että heidän ideoitaan voitaisiin soveltaa paitsi käsityöhön ja ammattitaitoon myös johtamiseen, ammatteihin ja myyntiin. Henkilö edisti varhaisen myyntiprosessisuunnittelun muotoa. Tuolloin sodanjälkeisiä merkityksiä termeistä myyntiprosessitekniikka ja myyntitekniikka ei vielä ollut olemassa; Henkilö kutsui ponnistelujaan "myyntitekniikaksi".

Nykyaikaisen yrityselämän kehitys 1920-luvulta 1960-luvulle pyrki analyysin ja synteesin avulla parantamaan yrityksen kaikkien toimintojen menetelmiä. Vuonna 1980 kuuluisan NBC Whitepaperin, jonka otsikko oli " Jos Japani voi ... Miksi emme voi? ", 1980- ja 1990-luvuilla esiintyi erilaisia ​​lähestymistapoja, kuten liiketoimintaprosessien uudelleensuunnittelu , Kokonaislaatuinen hallinta , Six Sigma ja Lean Valmistus . Väistämättä jotkut näihin aloitteisiin osallistuneista yrittivät aloittaa oppimisensa soveltamisen myyntiin ja markkinointiin.

Esimerkiksi Cas Welch oli avainasemassa suunniteltaessa ja asennettaessa Westinghouse Electricin Total Quality -ohjelmaa. Yhtenä ensimmäisistä tällaisista ohjelmista amerikkalaisessa teollisuudessa sitä jäljittelivät muut yritykset ja valtion virastot. Hänen tarkastuksensa Westinghousen myyntikonttoreista sai hänet ymmärtämään, että yritykset olivat väärässä olettaessaan, että laatu koski ensisijaisesti tuotteita. "He ovat keskittyneet poistamaan kärpät keitosta asiakkaan valituksen jälkeen; olemaan keittämättä keittoa ilman kärpäsiä ... kun myyntihenkilölle olisi halvempaa ja aikaa vievää tehdä se oikein, ensimmäinen kerta."

James Cortada oli yksi IBM: n markkinoiden ohjaaman laadun johtamisen konsultteista. Hänen kirjansa TQM for Sales and Marketing Management oli ensimmäinen yritys selittää TQM : n teoriaa myynnin ja markkinoinnin yhteydessä. George Antoin Smith, nuorempi Napervillessä, IL, Purdue-yliopiston sähkötekniikasta valmistunut, oli ollut menestyvä kenttämyyntiinsinööri ja Hewlett Packardin elektronisten komponenttien OEM-valmistajille. George Smith sai vuonna 1989 HP: n presidentin klubipalkinnon huippuosaamisesta HP: n myyntiorganisaatiossa. Vuonna 1992 hän perusti konsulttiyrityksen osoittamaan myyntipäälliköille, kuinka he voisivat taktisesti mitata ja parantaa myynnin tuottavuutta. Hän kirjoitti myös myynnin laadun tarkastuksen . Todd Youngblood, toinen entinen IBM-yritys, kirjassa The Dolphin and the Cow (2004) korosti kirjassaan "kolme perusperiaatetta": myyntiprosessin jatkuva parantaminen , mittarit parantamisen nopeuden ja asteen kvantitatiiviseen arvioimiseen sekä hyvin määritelty myynti prosessi.

Samaan aikaan toinen IBM: n johtaja, Daniel Stowell, oli osallistunut IBM: n laajentumiseen laitteistomyynnistä 1960- ja 70-luvuilla "ainoana tapana, jolla se osasi kasvokkain myynnin kautta yrityksen ensimmäiseen markkinakanavan käyttöön vuonna. projekti, joka tunnetaan nimellä "Alternate Channels Marketing Test". Ajatuksena oli sisällyttää suoramarkkinointitekniikat suoramyyjien työn suorittamiseksi, ja aloite oli varsin onnistunut. Erityisesti hänen tarinansa havainnollisti myyntitiimin "konsensushallinnan" tarvetta. Perinteiset tapa hallita myyntihenkilöitä ei toiminut, kun tiimin jäsenet, joiden oli kehitettävä uusi myyntityyppi, upotettiin 14 eri myyntikonttoriin ympäri Yhdysvaltoja.

Myyntikulttuuri perustui intuitioon ja suolistoon, ei dataan ja matemaattiseen logiikkaan, kuten operatiivisen huippuosaamisen kulttuuri. Monet laatuliikkeessä olevat ihmiset voisivat kuitenkin nähdä, että tieteellisen ajattelutavan olisi sovelluttava myyntiin ja markkinointiin. Paul Seldenin " Myynnin prosessitekniikka, henkilökohtainen työpaja " oli jälleen yritys osoittaa laadunhallinnan teorian ja työkalujen soveltuvuus myyntitoimintaan.

Brent Wahba, insinööri, jolla on taustaa Leanissa GM: ssä ja Delphi Automotivessa, näki myös, että perussyydellinen ajattelu ei ollut vielä tunkeutunut myynnin ja markkinoinnin johtamisen kulttuuriin. Hänen kirjassaan The Fluff Cycle kritisoitiin liike-elämän kirjoittajia myynnissä ja markkinoinnissa. Hän huomautti, että perinteinen "parhaiden käytäntöjen" lähestymistapa samoin kuin myyntikonsulttien oivallukset eivät yleensä toimi kovin kauan. Hänen ajatuksensa oli, että tämä johtuu nimenomaan siitä, että heidät siirretään yrityksen ulkopuolelta sen sijaan, että ne olisivat seurausta siitä, että yrityksen sisällä olevat ihmiset parantavat ajatteluaan kohtaamastaan ​​ongelmasta.

Wahban asia ei kuitenkaan ollut uusi. Kirjassaan High-Impact Consulting Robert Shaffer antoi selkeän lausunnon kaikenlaisesta konsultoinnista - ei pelkästään myynnistä ja markkinoinnista: "Riippumatta siitä, kuinka viisasta ja luovaa konsultin analyysi ja suositukset ovat, ne maksavat takaisin vain siinä määrin kuin asiakas tekee Tuloksena on, että monet konsultointiprojektit eivät edistä lähes yhtä paljon kuin voisivat toteutusvajeen takia, ja monet niistä eivät käytännössä tuota pysyvää hyötyä. "

Suurinta osaa johtajista ei opeta kiinnittämään huomiota työntekijöidensä ajatteluun ja ongelmien ratkaisemiseen. Sen sijaan, kuten Brian Joiner kuvaili kirjassaan Neljännen sukupolven hallinta , he yleensä sanelevat toiminnan, jota he haluavat ihmistensa noudattavan (ns. "Toisen sukupolven" johto), tai (kun se epäonnistuu) asettavat tavoitteita ottamatta huomioon sitä, miten he (kutsutaan "kolmannen sukupolven" hallinnaksi).

Jotkut yritykset etsivät tässä ympäristössä vaihtoehtoja. Robert Pryor huomauttaa kirjassaan Lean Selling, että "Lean on menetelmä, joka mullistaa tuotteiden tuotantoprosessit ja palvelujen toimittamisen, ja periaatteet huomioiva Lean-ajattelu ovat kaikkein häiritsevimpiä ja muuttuvimpia johtamisen ideoita teollisen vallankumouksen jälkeen. alkoi yli 100 vuotta sitten. "

Perustelu

Hyvin harkitun myyntiprosessin syitä ovat myyjän ja ostajan riskien hallinta, standardoitu asiakasvuorovaikutus myynnin aikana ja skaalautuva tulojen tuottaminen. Aiheen lähestyminen "prosessin" näkökulmasta tarjoaa mahdollisuuden käyttää suunnittelu- ja parannustyökaluja muilta tieteenaloilta ja prosessisuuntautuneilta teollisuudenaloilta.

Katso myös

Viitteet

Bibliografia